金艾陶瓷磚品牌營(yíng)銷(xiāo)副總劉小良：成功來(lái)自于系統操作

《今日陶瓷》：據了解，金艾陶正處于高速的成長(cháng)階段，目前金艾陶最主要的終端活動(dòng)方式是什么？

劉小良：金艾陶成立于2013年，經(jīng)過(guò)一年多的不懈努力，全國經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)正快速的增加。金艾陶一直致力于品牌的建設，用品牌的影響力來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，為此金艾陶目前主要的工作是以開(kāi)拓全國各地的合作伙伴，開(kāi)設金艾陶品牌專(zhuān)賣(mài)店，對經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)商下面的分銷(xiāo)商實(shí)行建店支持策略，達到廠(chǎng)家、商家、代理商一起建店的合力效果。所以，我們目前在終端舉行的活動(dòng)主要是專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)。

金艾陶品牌營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 劉小良

《今日陶瓷》：以剛剛結束的金艾陶云南彌勒專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)為例，活動(dòng)開(kāi)始前需要哪些準備？

劉小良：在做一個(gè)終端活動(dòng)前，我們都會(huì )先做一份詳盡的計劃書(shū)，也可以說(shuō)是活動(dòng)指南，活動(dòng)指南不僅要求包含活動(dòng)目標、店面設計等大方向，同時(shí)要細致到個(gè)人工作分配、完成時(shí)間點(diǎn)等細微的安排，細化后的方案對活動(dòng)的成功進(jìn)行是不可或缺的。緊接著(zhù)，我們會(huì )聯(lián)合當地經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行密集的前期宣傳預熱，會(huì )去到小區進(jìn)行業(yè)主交流會(huì )，加深市民對品牌的認識并收集好客戶(hù)的資料，然后等到開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)當天進(jìn)行爆破，提高銷(xiāo)量?；顒?dòng)開(kāi)始前的工作，都是一環(huán)扣一環(huán)的，形成一套系統性的規劃。

《今日陶瓷》：終端開(kāi)業(yè)活動(dòng)主體包括哪些內容？

劉小良：我們的終端開(kāi)業(yè)活動(dòng)不單純只是開(kāi)業(yè)，可以分為三個(gè)部分。第一部分是開(kāi)業(yè)慶典及促銷(xiāo)。第二部分是經(jīng)銷(xiāo)商培訓，新店開(kāi)業(yè)期間，我們會(huì )組織當地周?chē)慕?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓學(xué)習。第三部分是招商，我們會(huì )邀請有意向的客戶(hù)，來(lái)到當地觀(guān)摩活動(dòng)的前后和交流。

《今日陶瓷》：活動(dòng)投入的人力物力資源有多少？

劉小良：我們公司會(huì )投入10個(gè)人左右去到終端，這是行業(yè)內算是比較多人的。為什么么會(huì )派那么多人出去呢？首先一點(diǎn)，我們活動(dòng)的策劃是群策群力的，每人都有各自負責的領(lǐng)域，活動(dòng)的擔子不會(huì )一個(gè)人挑，大家合理分工完成。此外，我們認為當團隊切身加入到活動(dòng)當中，隊員之間進(jìn)行磨合、碰撞，提出個(gè)人意見(jiàn)和想法，才能在實(shí)踐中完善我們的活動(dòng)方案，起到對團隊實(shí)踐能力的提升，是很好的鍛煉方式。

《今日陶瓷》：終端活動(dòng)亮點(diǎn)在哪里？你們用哪些地方去吸引消費者？

劉小良：產(chǎn)品就是活動(dòng)最基礎的亮點(diǎn)。金艾陶產(chǎn)品的研發(fā)投入力度相當大，一個(gè)品牌配備3-4個(gè)研發(fā)人員，在產(chǎn)品花式上，我們的產(chǎn)品研發(fā)人員與意大利優(yōu)秀的設計公司進(jìn)行交流合作，帶來(lái)一些新的產(chǎn)品花式以及研發(fā)技術(shù)，因此我們的核心產(chǎn)品是難以復制的。過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和獨特的花式是我們刺激終端銷(xiāo)售最實(shí)在、有效的方法。

《今日陶瓷》：以你多年的終端經(jīng)驗分析，終端活動(dòng)中想要取得良好銷(xiāo)售成績(jì)的關(guān)鍵是什么？

劉小良：我認為成功來(lái)自于系統操作。終端活動(dòng)中想要取得良好銷(xiāo)售成績(jì)需要三個(gè)系統同時(shí)運作，首先是導購系統，導購人員要為顧客提供專(zhuān)業(yè)詳細的產(chǎn)品介紹，并且能為客人提供有效的整體解決方案，得到客人的認可是關(guān)鍵的一步。其次是策劃系統，必須有一套獨立自主策劃方案，不能過(guò)分依靠外界的策劃公司，策劃團隊能隨時(shí)隨地作出應對方案。最后是渠道系統，經(jīng)銷(xiāo)商渠道最好是多樣的，家裝、工裝面面俱到，這樣面對的消費群體就大了。